| Юрий Никольский ТЕХНОЛОГИИ + ПРАКТИКА |  | Вариант модели развития рынка водопроводных труб | |
|
Товарная ниша
Пример 2 Рынок яиц и птицы на примере рынка яиц и птицы
Вариант 1
Вариант 2
Вариант 3
Вариант 4
|
Концептуальный подход основан на разделении производства и бизнеса. Самый общий вид структуры связей между производителем и покупателем выглядит так:
 Выше приведена классическая схема для ведения бизнеса с перераспределением рисков. На рынке труб в настоящее время целесообразно использовать данную схему в приведенном виде. Схема конкретизируется в зависимости от возможностей продавцов и покупателей.
Выбор стратегии бизнеса КОМПАНИИ связан с теми схемами, которые реально будут востребованы. Это связано с объемами продаж в зависимости от типов закупок и от размеров производства. В таблице ниже приведены наиболее целесообразные варианты отношений производителя, продавца, покупателя.
Таблица отражает возможную управленческую технологию для организации взаимодействия на рынке труб. Технология работ определит стратегию покупателя. Ниже приводится таблица, где покупатели труб разбиты на классы. Класс определяет возможную стратегию, которую может осуществить покупатель труб. Из классификации исключены те случаи, где отсутствует логика, формируемая законами рынка (в частности, при принятии решений преследуются какие-то нерыночные цели). К примеру, исключен из рассмотрения случай, когда исполнитель получает от руководителя городского хозяйства поручение по закупке труб определенных характеристик, а исполнитель действуют по принципу - закуплю у своего хорошего знакомого, то есть не ставит своей целью оптимизировать свои экономические решения.
При эпизодической закупке труб (то есть поставил новые трубы и больше к этой проблеме не возвращается) покупатель постарается понять проблему самостоятельно или обратиться к консультанту. Консультантом для владельца частного дома/коттеджа, скорее всего, окажется местный водопроводчик. Он даст советы исходя из собственного опыта и своего умения. Он может назвать марки труб, которые считает необходимо установить. Покупатель найдет эти трубы, посмотрит, где цена ниже, сам их доставит, а консультант-водопроводчик проведет монтажные работы. В этом варианте квалификация водопроводчика, а также минимальная цена среди ближайших пунктов продаж, определят покупки. Здесь технологии закупок в малых городах или на предприятиях мало, чем будут отличаться, если у них не определена программа развития их инфраструктуры. В предыдущих вариантах фактически имеем дело не так с ценовой конкуренцией, как с технологией продвижения продукции. Захват данного рынка при наличии близких цен возможно осуществлять через обучение консультантов (в частности, водопроводчиков). От умения консультантов-водопроводчиков продвинуть товар зависят объемы продаж труб отдельных марок, а то и определенных производителей. Организовывать новое производство под нишу рынка, где продукция не имеет устойчивого спроса, очень рискованно. Ценовая конкуренция на таких нишах рынка является основной. Крупное предприятие сможет сбросить цены для данной категории покупателей, чтобы выжить с рынка малые производства. Фактически их стратегией может стать формирование монопольного положения в регионе с дальнейшим повышением цен. Крупные предприятия, имея крупные заказы, могут снижать цены на доставку труб в те регионы, куда заказаны большие партии их продукции. Развитие малого производства под нишу рынка эпизодических заказов может не найти необходимого объема спроса из-за демпинговой политики крупных производств, определивших свою стратегию по вытеснению с рынка конкурентов (для данного регионального рынка их продукции). Обычно у крупных предприятий есть резервы производства, по крайней мере, связанные с сезонностью строительных работ. Они также могут предлагать более низкие цены за счет снижения издержек при выполнении крупных заказов (особенно, когда повышение загруженности производства ведет к снижению издержек). Ниша рынка, где существует эпизодический заказчик, не формирует устойчивый рынок, который способствовал бы запуску нового производства труб. По крайней мере, выход на формирование нового производства имеет значительные риски. В этом случае закупкой нового оборудования будут заниматься в основном уже существующие предприятия. Надо обладать значительными преимуществами, чтобы начать производство под нишу эпизодических поставок. Преимущества могут быть регионально-территориальными. Преимущества определяются возможностями более дешевой доставки сырья, чем готовых труб от других производителей. Таким образом, риски по организации новых производств в тех регионах, где нет интересов крупных производителей труб, ниже, чем в тех регионах, где уже активно работаю крупные производители труб, удовлетворяющие крупные региональные заказы. Минимум рисков будет иметься там, где сформированы самостоятельные программы, связанные с приобретением труб. Для реализации самостоятельной программы целесообразно организовать самостоятельное производство. То есть производство полностью обеспечивает программу трубами, а резервы производства позволяют обеспечить регион в эпизодических потребностях. Расчет ведется на то, что закупленное оборудование полностью окупится за счет целевой программы, а сроки окупаемости будут снижены за счет обеспечения эпизодических потребителей. В этом случае риски минимальны.
Современные технологии продаж во все большей степени осуществляются с учетом технологической цепочки по принятию решений
В ходе разработки схемы реализации проекта могут приниматься решения на постановку производства труб в регионе, что снижает риски реализации, связанные с изменениями на рынке. Постановка производства предполагает наличие необходимых объемов для загрузки оборудования с целью окупаемости вложенных в производство средств. При отсутствии необходимых объемов у одного потребителя под целевой проект возможны следующие варианты:
Смысл приведенных вариантов заключается в минимизации рисков производства (риски перепроизводства или, как чаще принято называть - недозагруженности производства, снижающие его экономическую эффективность). Риски в корпоративной структуре определят цену производимых труб, то есть надежность корпоративных обязательств определят выбор организации той или иной описанной схемы, а также цену на отпускаемую продукцию.
Крупные предприятия по производству труб, имеющие устойчивые рынки за счет крупных заказчиков, должны определять свои инвестиционные стратегии с учетом устойчивых заказов. Возможны следующие варианты действий крупных заказчиков (покупателей труб) при принятии решений по инвестированию в производство труб:
Фактически крупный заказчик заинтересован проводить инвестиции в производство или гарантировать объемы закупок для привлечения внешнего инвестора. При этом у него может быть одна из следующих стратегий:
Нынешнее состояние рынка крупного предприятия представлено на схеме ниже.  Нынешнее состояние рынка крупного предприятия представлено на схеме ниже.
Ряд клиентов может принять решение на формирование собственных региональных производств для обеспечения своих потребностей в трубах. Тогда устойчивый рынок крупного предприятия будет сужаться из-за того, что в регионах часть поставок будет осуществлять новое предприятие (региональный производитель труб).
 Смысл схемы следующий. В случае появления нового регионального производства объем заказов крупного предприятия снизится. Это приведет к снижению его экономической эффективности. Как мы уже отметили, новое производство может быть организовано только в том случае, если оно будет обеспечено заказами (иначе слишком высоки риски). Иными словами, его создание должно быть согласовано с потребителями труб. Решения носят стратегический характер, зависят не от крупного производителя труб, а от покупателя труб. Производитель труб при этом выживает, если он берет стратегию на реструктуризацию своего предприятия с организацией производства в регионах. Тогда он обладает инициативой, но в том случае, если формирует программу по развитию региональных производств, согласовывает ее с наиболее значимыми покупателями труб, а на этой основе формирует дочерние предприятия в регионах.
Даже при условии, что крупные заказчики взяли стратегию на сохранение существующего производства, оно может потерять часть рынков при формировании в регионах новых рынков труб, в частности, при формировании региональной программы по замене труб ЖКХ. Разработчики программы встанут перед выбором следующих вариантов:
Организация своего производства, если оно позволяет обеспечить выполнение программы, а производство при этом будет окупаемо, снижает риски выполнения программы, так как цена определяется внутренними соглашениями между теми, кто будет прокладывать трубы и теми, кто их будет производить. Если при этом будут снижены транспортные расходы, то с позиции минимизации рисков и общей цены, выгодно организовать производство в регионе. Добавим к этому, что для администрации региона будет еще одно преимущество - легче планировать бюджет и проще решаются вопросы юридического характера.
Программа по замене труб в регионе фактически формирует дополнительные потребности в трубах. Если для этого потребуется увеличение объемов выпуска труб, то это становится еще одной мотивацией в пользу строительства регионального производства. Реализация программы обеспечит регионального производителя труб, а, следовательно, послужит катализатором для передела рынка. Схема будет следующей.
 На принятие решений при формировании региональных программ окажет влияние прогноз по росту рынка и возможности образования дефицита труб. Ситуация дефицита оказывается реальной на любом рынке, когда идет рост потребления соответствующей продукции. Ситуация дефицита труб реальна для России, так как практически во всех городах требуется смена коммуникаций. Рост тарифов на услуги, в первую очередь в системе ЖКХ, приводит к ситуации, когда комплекс, обслуживающий городское хозяйство, становится одной из самых доходных отраслей экономики. Это позволяет формировать региональные программы с привлечением внешних источников финансирования (инвесторов). Профессиональная разработка программы обязательно будет рассматривать различные варианты, в том числе вариант по строительству региональных производств для обеспечения реализации программы. Снижение рисков того, что цены станут не те, что заложены в ТЭО программы из-за наличия дефицита труб, сделает выбор в пользу организации регионального производства. Таким образом, формирование программ для модернизации инфраструктуры ЖКХ с запуском регионального производства труб будет препятствовать образованию дефицита труб. Рост спроса на трубы позволит сохранить объемы крупных предприятий, но в любом случае скажется на изменении рынков крупных предприятий по производству труб. При разработке стратегии необходимо учитывать, что после замены труб в большинстве городов, произойдет снижение спроса на них. Это скажется на продажах производителей труб, а, следовательно, на ценах рынка и на финансовом состоянии производителей. Ситуация станет управляемой, если в регионах будут сформированы программы, разработанные профессионалами. Программы не должны допустить скачков в системе производства, а, следовательно, в ценах на трубы. Программы, опирающиеся на местных производителей, позволяют организовывать такие производства, которые окупятся в сроки реализации программ. Иными словами сроки программ и окупаемость производства должны быть взаимоувязаны. Малые производства с понятным механизмом окупаемости не позволят терпеть убытки самим производством в случае перепроизводства труб в широких масштабах, а также препятствуют скачку цен с соответствующим ростом издержек на реализацию региональной программы. Рынок труб для России является перспективным, поэтому привлечет к себе инвесторов. Инвесторы при принятии решений будут рассматривать следующие варианты:
Риски в последнем варианте, то есть инвестиции с учетом профессионально разработанных программ, ниже, а, следовательно, инвестиции при наличии программ будут более значительными. Необходимо учитывать, что при формировании программ могут привлекаться средства международных структур с приглашением специалистов международного уровня. Это позволит привлечь на российский рынок иностранных инвесторов и сформировать условия для больших объемов инвестиций. При этом оговоримся, что лоббисты могут не позволить привлекать внешние средства. Здесь, естественно, они будут заботиться не о снижении цен на трубы. Рынок труб в России в значительной степени определяется состоянием городов по жизнеобеспечению населения и предприятий. Городское хозяйство складывалось годами. В условиях дефицита замена производилась исходя из наличия возможностей, а не по экономических и техническим критериям. В результате образовались участки с разной калибровкой труб, с отсутствием качественной фильтрации, при наличии насосов с низким кпд и тому подобное. Диаметры труб снижены из-за накопившихся в них наслоениях, так как в части трубопроводов отсутствуют эффективные фильтры, а профилактические работы не проводились в полном объеме. К тому же в местах стыка имеются протечки. Все это ведет к лишним расходам воды и энергетики. Это наблюдается даже в регионах, где уже сейчас наблюдается дефицит воды, а также наблюдается снижение объемов резервуаров, из которых потребляется питьевая вода. Все это приводит к тому, что регионам необходимо провести модернизацию коммуникаций и сетей в целом, чтобы предотвратить надвигающуюся техногенную катастрофу. Обычно модернизация водопроводных, тепловых и других сетей объясняется отсутствием необходимых средств в бюджете. На самом деле это не соответствует простым экономическим выкладкам. В большинстве городов протяженность магистральных трубопроводов колеблется, но, как правило, не превышает 4 м на одного жителя. В целом реальный показатель ниже приведенного. Он зависит от плотности городской застройки и от местонахождения основных источников для обеспечения города водой. Если учесть, что стоимость самих труб обойдется городу всего в несколько десятков рублей из расчета на одного человека, то в расчете на месяц это будет составлять несколько рублей на каждого жителя. Данная сумма столь не значительна, что легко может быть включена при расчете платы за коммунальные услуги, которые в настоящее время составляют десятки, если не сотни рублей в месяц. Необходимо также учитывать, что новые трубы позволяют экономить электроэнергию для перекачки воды к потребителю. При модернизации всей системы водоснабжения для многих городов России проект по замене водных сетей окупится не более, чем за год (учитывать потери воды и повышение энергетической составляющей). Сегодня основная плата за воду - это энергетическая составляющая.
а не финансовой. Учитывая, что большинство городских водных и тепловых сетей нуждается в модернизации/замене, выигрыш при продвижении оборудования получат те структуры, которые смогут провести работы в полном объеме под ключ, то есть от проектной документации до запуска обновленных сетей.  Следует ожидать следующей ситуации на рынке труб для обеспечения ими городских коммуникаций, в целом для обеспечения водой жителей городов и производств. Сначала будет бум на рынке труб, образуется дефицит труб, а вместе с ним рост цен на трубы и на оборудование. Так как жизненный цикл труб по оценкам не менее 50 лет, то после бума произойдет резкий спад. Бизнес, связанный с заменой металлических труб на полиэтиленовые, имеет низкий цикл, исчисляемый всего несколькими годами. Это необходимо учитывать при организации данного бизнеса, чтобы использовать намечающийся бум и уход с рынка до начавшегося спада спроса на трубы. Следует ожидать следующей ситуации на рынке труб для обеспечения ими городских коммуникаций, в целом для обеспечения водой жителей городов и производств. Сначала будет бум на рынке труб, образуется дефицит труб, а вместе с ним рост цен на трубы и на оборудование. Так как жизненный цикл труб по оценкам не менее 50 лет, то после бума произойдет резкий спад. Бизнес, связанный с заменой металлических труб на полиэтиленовые, имеет низкий цикл, исчисляемый всего несколькими годами. Это необходимо учитывать при организации данного бизнеса, чтобы использовать намечающийся бум и уход с рынка до начавшегося спада спроса на трубы.
Спрос на трубы для обеспечения жизнедеятельности городов будет иметь тенденции, представленные на графике ниже  На формирование рынка во многих отношениях может повлиять государство. Оно, скорее всего, будет вести себя пассивно до тех пор, пока рост рынка труб будет провоцировать их дефицит, а, следовательно, поднимать стоимость замены коммуникаций. Могут приниматься простые решения, нацеленные на рост тарифов для обеспечения программ модернизации городских инфраструктур. В целом эти решения будут способствовать развитию производства труб и не вызовут обеспокоенность в среде промышленников (хотя могут быть отрицательно восприняты теми, кто печется о социальной поддержке населения). Ситуация может усложниться после естественного спада спроса на трубы. Наибольшую тревогу вызовут крупные предприятия, так как они могут быть градообразующими. Государство должно подготовиться заранее к этой ситуации, то есть создать условия для проведения работ по реструктуризации данных предприятий в период роста спроса на трубы. В случае если решения будут приниматься в условиях спада спроса на трубы, то будут приниматься решения по спасению крупных предприятий. При этом могут приниматься решения, которые будут разорять в первую очередь мелких производителей. Это снизит в целом экономическую эффективность отрасли (хотя бы снижение эффективности за счет транспортных расходов).
Ко всему сказанному следует добавить два замечания.
|
Предисловие
Познание мира через моделирование
Наше сознание и моделирование
Моделирование и ожидаемые результаты
Основа - согласование подходов
Активные и пассивные решения
Структура - основа моделирования
Открытость информации
Цели
Инновации
Стандарты
Инвестиции
Участники процесса
Формирование команды
Дополнительная литература
Проблемы, обсуждаемые в СМИ
Анекдоты по теме
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
