РЕШЕНИЯ: ПОДГОТОВКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ + ПРАКТИКА		Цели

	Целевые стратегии Групповые цели Коммуникационные цели Коммуникационный торг Локальные и этапные цели (пример) Цели менеджмента качества (пример)	Далеко не всегда принимающий решение размышляет об отдаленных последствиях. Чаще всего такое происходит, когда ближайшая выгода затуманивает мозги. Не редко бесцельное метание происходит при наличии полосы неудач, что лишь усугубляет ситуацию. Решения могут возникать спонтанно, а не на базе анализа на последствия по достижению ранее сформулированной цели, как это описывается в учебниках по управлению. Трудно найти человека, который не знает, что необходимо двигаться к цели. Но, к сожалению, практика не всегда согласуется с теорией. К тому же, упорство при продвижении к цели не всегда необходимо и может граничить с глупостью. Особенно, если произошли события, когда цель не достижима, а остается основой для принятия решений. Чаще же одна цель подменяется другой. И люди не всегда осознают это. Чтобы этого не происходило, необходимо с кем-то обсуждать решения через достижимость целей. К этому желательно привлекать консультантов, которые специализируются в работах по постановке целей. Обычно такие работы заказываются на этапах постановки новых целей, при структурной реорганизации, после принятия программ развития. И еще одно замечание. Следование к цели не должно ухудшать позиций по другим важнейшим параметрам. Это особенно часто бывает, когда какое-то отдельное подразделение принимает решения, ведущие к сформулированной цели, а при этом забываются другие параметры, которые могут ухудшать положение фирмы, компании, региона и так далее. В качестве примера приведу результаты работы консультантов по заказу промышленного предприятия. Предприятие производило продукцию и поставляло ее в торговые точки ближайшего региона с оплатой к оговоренным срокам. Тем самым предприятие предоставляло кредиты своей клиентуре, неся дополнительные риски. В ходе анализа было выявлено, что клиенты регулярно задерживают выплаты за поставленную продукцию. Для наглядности это отображено на схеме: Для нас не так важно было построить график по срокам задержки платежа и по ее суммам, как важен качественный вывод о том, что при задержке платежа торговая точка возвращала ту же сумму, что и торговая точка, которая произвела расчет в установленные договором сроки. На схеме слева те клиенты, которые реже задерживали своевременные выплаты, а справа те, кто наиболее часто нарушал свои обязательства. Был сделан вывод, что фактически предприятие давало товарный кредит на менее выгодных условиях тем, кто выполнял свои обязательства, а ненадежным заемщиком товарного кредита выдавала кредиты как бы с более низкой ставкой, так как срок погашения кредита растягивался. Работники предприятия сразу объяснили логику своего поведения. Они поставили цель по удержанию и расширению рынка. Если они не будут поставлять товар тем, кто не выполняет свои обязательства, то их рынок сузится. Итак, фиксируем, что в данном случае ситуация создалась во благо осуществляемой цели по расширению рынка сбыта. Но таким образом цель не может быть достигнута, так как фактически поощрялось невыполнение обязательств клиентурой. В таком случае не трудно предвидеть, что расширения рынка не произойдет. Нужна иная стратегия. Произошла подмена целей по расширению рынка на финансовую поддержку ряда торговых точек. Фактически принимаемые решения ухудшали финансовое положение предприятия. Анализ был подтвержден другими исследованиями рынка. В частности, было показано, что товарная ниша рынка для данной продукции имела тенденцию к расширению. Следовательно, расширение ареала продаж должно было происходить в тесном контакте наиболее успешных торговцев. В ходе анализа консультанты обратили внимание на то, что некоторые владельцы торговых точек были хорошими знакомыми работников соответствующих служб предприятия. Можно предположить, что цель по сохранению приятельских отношений камуфлировалась целью по сохранению рынка сбыта. При этом камуфляж не был осознанной акцией, поэтому оргвыводы с наказанием работников предприятия не были сделаны. Консультанты были приглашены из-за ухудшения финансовых показателей предприятия. Был нарушен принцип, когда реализация одной цели (удержание рынка) привела к нарушению планов по реализации другой цели (финансовая устойчивость). Совместно с консультантами были найдены решения, которые позволяли наладить процесс расширения рынка сбыта, а при этом исключить случаи безнаказанной задержки платежей за предоставленный товарный кредит. Приведенный пример основывается на реальной моей практике при работе не с одним предприятием. Для нас же важен вывод о том, что следование к цели не является простой задачей. Необходимо постоянно анализировать действия работников различного уровня, чтобы убедиться в правильности проводимых мероприятий и принимаемых решений по ходу следования к цели. Целевые установки являются основой планирования. Трудно найти учебник, где не затрагивались бы основы управленческой деятельности с указанием на необходимость постановки целей. В том или ином виде цель всегда присутствует, хотя может быть не осознана четко. Высказывание о том, что цель должна быть сформулирована, является в настоящее время тривиальным. Но именно вокруг данного понятия ведутся наиболее существенные дебаты при выработке планов. Для некоторых кажется естественным, когда профессиональная постановка целей подменяется подачей сигналов. Мы уже говорили, что информация должна быть открытой . Подача же сигналов вместо постановки целей обычно используется мафиозными структурами, так как формулирование их истинных целей противоречит уголовному кодексу. Поэтому отсутствие четко сформулированных целей или получение результатов, противоречащих объявленным целям, порождает недоверие к соответствующим руководителям. Еще раз подчеркну, что цель должна быть сформулирована и объявлена, если Вам необходимо вызвать к себе доверие в своей среде обитания. Любой план корректируется в зависимости от реальности его достижения. Это же относится и к цели, как части плану. Цель не может быть сформулирована на все случаи жизни. Под действием обстоятельств изменяется среда, которая способствует достижению цели. Со временем меняется информация, на основе которой принимались целевые установки, поэтому они могут устаревать. Цель не должна стать догматом. Необходимо постоянно рассматривать целесообразность движения к ранее сформулированной цели. Модель, на основе которой была сформулирована цель, может измениться в процессе движения к определенной цели, а это потребует изменения самой цели. Первое, что мы должны для себя решить, это отношение к самим целевым установкам. Часто на практике приходится сталкиваться с фразами типа того, что администрация не имеет цели, или перед бизнесом не поставлены цели. Необходимо понимать, что цели ставятся только перед людьми. Только люди могут достигать целей. Если же мы говорим о целях администрации города, то это необходимо понимать так, что существует согласованная цель для тех людей из администрации, от которых зависит достижение соответствующей цели. Тем самым, необходимо говорить о согласованности целей группы лиц. Сделаю еще одну очень важную ремарку. При одних людях цель может быть достижимой, а при других - нет. Технологии подготовки решений, описанных на данном сайте, позволяют учесть реальные возможности конкретного круга исполнителей. Всем хорошо известно, что благие намерения в области реформирования, в том числе в общегосударственных масштабах, оказались провальными. Это произошло по той простой причине, что были нарушены технологии, позволяющие определить возможность и желание тех, на кого решения были рассчитаны. Подробно о несоответствии целей и реальных решений смотрите страницу сайта "Решение задачи: вертикаль власти без коррупции" Более сложные цели требуют формирования среды, где формируются коммуникационные основы для их реализации. В общегосударственном масштабе это осознается на уровне того, что необходимо создавать условия для институционального развития бизнеса. На уровне бизнеса обычно употребляют термины, связанные с корпоративным развитием. Обратите также дополнительное внимание на то, что осуществление коммуникационных целей возможно только при наличии открытости и выполнения обязательств с учетом интересов другой стороны. Необходимо учитывать, что выбор целей не такое уж простое занятие. Для примера укажу лишь на следующий результат, который перевернул в 70-годы прошлого века многие понятия о бизнесе. Считалось естественным, что любой предприниматель стремится к достижению максимальной прибыли. На этой базе формулировались цели для менеджмента. При изучении наиболее успешных компаний было выявлено, что они перед своим менеджментом не ставили целей по получению максимальной прибыли. Цели ставились в иной плоскости, в частности, по максимальному захвату рынка (естественно, при наличии прибыли). Аналитиками было показано, что в разных условиях эффективность различных целей различна. Вот почему именно в те годы появилось большое число литературы в области бизнеса, посвященной целям бизнеса. Постановка целей не может быть алгоритмизирована. Здесь, как в любой другой сфере деятельности, ищутся инновационные подходы. Напомню, что именно инновации позволяют опережать в развитии другие компании и государства. Коммуникационные цели обычно связаны с тем, что разные компании и лица ставят перед собой различные цели. В этом случае необходимо согласовать цели. На страницах сайта рассматривались примеры для согласования целевых установок. Обратите внимание на то, что во всех случаях согласованной целью стала та, которая имеет более высокий приоритет при сравнении ее с целями каждого из участников согласования целей. Вот почему возникло понятие о дереве целей. Несколько целей образуют некоторую иерархию в форме графа следующего типа: Иерархия целей (или, как еще называют, дерево целей) отражает задачи, стоящие перед теми, кто формулирует цели. Описание целей необходимо, чтобы согласовать принятие решений. Решения принимаются каждым из людей отдельно. Решения будут согласованы и непротиворечивы, если определены цели и распределены роли между участниками единого процесса. Предприятие для продвижения своей продукции на рынок должно учитывать интересы рынка. А что значит интересы рынка? Это в первую очередь означает, что на предприятии должны учитывать интересы покупателей продукции и поставщиков комплектующих. Следовательно, они должны представлять себе их цели (пример такой постановки целей дан на странице Цели менеджмента качества). В моей практике я всегда готовил документы, позволяющие вести успешные переговоры. Они составлялись обычно в форме матричных планов. Матричные планы помогают тогда, когда в структуре каждый принимает независимые решения, которые не должны быть взаимоисключающими. В этом случае можно говорить о локальных целях. Цели могут быть разбиты по срокам их осуществления. Любая стратегическая работа обычно разбивается на этапы. Пример подобных целей приводится на странице Локальные и этапные цели. Действия внутри любой структуры должны быть согласованы. Административная структура обычно имеет вид дерева. В этом случае формулирование целей для каждого из подразделений структуры будет подобно дереву, отражающему дерево структуры.. Инструкции, положения по подразделениям, другие документы, являющиеся опорными для административной структуры, должны определять цели подразделений и цели тех работ, которые осуществляются отдельные работники структуры. К сожалению, в моей практике я обычно сталкивался с ситуацией, когда исполнители даже близко не представляют себе те цели, ради которых они проводят работы. Инструкция, которая сделана по кальке советских документов, содержала правила без описания целей. Я подхожу к работнице экономической службы фирмы. Она просчитывает состояние фирмы на основе финансовых коэффициентов Но она не способна ответить мне на вопрос, кем ее работа потом используется. Задаю подобный вопрос руководителю службы. Получаю ответ, что это описано во всех учебниках по менеджменту, но ответить на вопрос, как используются эти коэффициенты в практике их компании, она оказалась не в силах. Задаю тот же вопрос собственнику. Он оценивает состояние своего бизнеса по иным критериям. Работа без сформулированных целей затрудняет подготовку решений, нацеленных на адаптацию к изменяющейся ситуации на рынке. Отсутствие сформулированной цели приводит к проведению работ, которые никак не используются. Начался кризис, ситуация изменилась. Я попытался оценить ситуацию на базе финансовых коэффициентов. Но сделать этого не смог, так как информация не накапливалась в том виде, который позволяет принимать решение. Более того, информацию за последние годы просто не удалось найти. Таким образом, отсутствие цели не позволило сформировать базу данных для принятия решения. Расписать все в инструкциях не представляется возможным. К тому же, исполнители плохо помнят те правила, которые им в работе необходимы крайне редко. Следование цели позволяют в нестандартной ситуации выполнить работы с надлежащим уровнем полезности. Менеджеры и исполнители должны представлять себе не только цели их подразделений, но и влияние их решений на выполнимость целей другими службами. Все это хорошо в теории, но на практике количество инструкций разрастается до масштабов, когда исполнители просто не способны все их знать. Работы по постановке работы подразделений через выполнение целевых установок позволяют людям осознать принципы работы, что будет потом вести к подготовке решений, которые не противоречат дереву целей. В ходе практических работ по постановке целей рекомендую обращаться к матричным планам. Я для каждого пункта матричного плана расписывал цели. А потом на основе практических работ соединял отдельные пункты матричного плана стрелками, которые дополнял пояснениями для соответствующих служб. В результате такой работы удавалось минимизировать наличие противоречивых решений. Противоречивых не с точки зрения юридической чистоты инструкций, а с точки зрения практических действий для достижения целевых установок. Постановка целей требует соблюдения определенных технологий, которые описаны на многих страницах сайта, но особое внимание обратите на раздел по формированию команды. При получении выводов исследования необходимо учитывать, что аналитики могут подбирать данные (моделировать ситуацию) под определенные цели. Посмотрите раздел "Лукавая цифра", которая позволяет выработать критическое отношение к "безупречным" данным. Загляните в дополнительную литературу, где приводится сравнительный анализ различных позиций, что позволит лучше осознать цели аналитических исследований. Будьте бдительны, когда автор интерпретирует факты, подгоняя их под свои выводы. У нас до сих пор на выбор целей и лозунгов сильно влияет авторитет отдельной личности. Загляните на страницы о демократии и о религии. Напомню, что не надо путать цели и лозунги, о чем говорилось на предыдущих страницах сайта. Как порой объявлялись цели, описано на страницах от имени Павла Петрова Смена замполита, а как выполнялись технологии описано на странице сайта Руководитель консалтинга. Случаи поучительные, встречал их не один раз, поэтому советую не игнорировать опыт консультанта Петрова. Продолжение